Como lo prometido es deuda, luego de conocer qué es la propuesta de valor del restaurante, para qué aprovecharla y cómo llegar a ella, ahora tienes aquí una breve pauta para otra forma práctica y efectiva de generarla:
El perfil del cliente
Conocer a la base del segmento de clientes al que te diriges, lo que desean y lo que puedes ofrecer para hacerlos felices, es la clave de todo.
Una forma práctica de hacerlo es enlistar tres grupos de características en nuestro buyer-persona:
- Sus alegrías, que pueden ser las necesarias (las que resuelven en realidad la necesidad, por ejemplo, unos tacos), o las esperadas, que muchas veces no son parte esencial del producto sino una característica que se ha vuelto esperable (como una buena salsa y un limón acompañando los tacos); las deseadas, que van allá de lo que esperamos normalmente, pero nos encantaría recibir (como una orden de papas o cebollas gratis con los tacos, por ejemplo), y por último, las inesperadas, como, por ejemplo, el primer taco que se sirvió en una “tortilla” hecha de queso).
- Sus frustraciones (las molestias, obstáculos o riesgos que les impiden realizar las actividades que desean), y:
- Esas mismas actividades, o quehaceres, tanto funcionales (como, por ejemplo, “comer sano”), como sociales (como “quedar bien” “estar a la moda” o “ganar estatus”) y emocionales (como “sentirse bien”, o “encontrar paz mental”, etc,).
Este pequeño análisis es parte del “modelo del lienzo”, desarrollado por Yves Pigneur y Alexander Osterwalder en su libro “Diseñando la Propuesta de Valor”, y su objetivo es que no tengas que perder el tiempo con ideas que no funcionan, y en lugar de eso, pases directamente a diseñar, probar y ofrecer a los clientes lo que realmente desean.
Y una vez dibujado el perfil del cliente en esos rubros, puedes pasar al del negocio, con el mismo esquema, pero en respuesta, enlistando las características de la propuesta de valor específica de productos y servicios aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías respecto a la necesidad del cliente que tu negocio satisface. A eso se le llama un mapa de valor.
Y claro, el éxito está en lograr encajar el mapa de valor con el perfil, cuando los productos y servicios generan aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías que coinciden con alguna de las tareas, frustraciones y alegrías importantes para el cliente.
Adicionalmente, también se pueden segmentar distintos perfiles, al puntualizar más el perfil del cliente, pensando en las tareas que realiza diferenciando su nivel de implicación. Por ejemplo:
- Comprador de valor: serían clientes que realizan tareas muy específicas como comparar ofertas, decidir a dónde ir, esperar en una cola para pagar, o completar un pedido en una página web.
- Co-creador de valor: los clientes que realizan tareas relacionadas con la co-creación de valor del restaurante. Por ejemplo, publicando sus opiniones y comentarios del restaurante en redes o en páginas especializadas, o esos clientes a los que les agrada participar en el diseño de tus productos o servicios aportando ideas y opiniones.
- Transferidor de valor: clientes que transfieren decisiones a terceros, o que descartan una compra o un lugar al que ir, es decir, que realizan tareas relacionadas con el fin del ciclo de vida de una propuesta de valor.
Hacer clic con los deseos del cliente
Cuando el perfil del cliente y tu mapa de valor basado en él, coinciden, es cuando consigues que los clientes sean atraídos a la propuesta del negocio, porque aborda tareas importantes, alivia frustraciones grandes y crea alegrías primordiales para ellos.
Y como ese debe ser el objetivo final del diseño de la propuesta de valor, lograr eso será un proceso cíclico de diseñar y probar experimentos, prototipos y pilotos. Este modelo está para eso, para ayudarte a probar ideas más rápido, para aprender, mejorar las propuestas y volver a probar.
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