En los buenos momentos de los negocios, y más aún, en los difíciles, como ya mencionamos en medio de nuestros tempranos Consejos para que tu restaurante sobreviva la cuarentena, las promociones pueden ser determinantes para el éxito de tu restaurante, bar o cafetería.
Pero no basta idear un pequeño regalo para tus clientes; la promoción debe atraer a clientes por sí misma, pero tampoco debe ser la única razón para visitar tu local; y no debe costarte las ganancias o mucho menos generar pérdidas. Es decir, las promociones deben planearse bien.
Para empezar, debes conocer a tus clientes, contar con información que te diga lo que les seduce. Y en su caso, saber lo que espera tu público meta.
En segundo lugar, debes conocer tus propios números, pues no hay que olvidar que al final una promoción representa una inversión y debes saber de qué tamaño puede ser la misma, sin afectar tus finanzas, calcular el riesgo, e incluso planear, para dosificar la frecuencia y cantidad de tus promociones (ni a las finanzas, ni a la imagen del restaurante conviene tampoco tener varias promociones todo el tiempo).
Y también debes tener objetivos, debes saber para qué quieres que funcione una promoción. A grandes rasgos, los objetivos suelen tener que ver con captar clientes o aumentar las ventas, pero se debe ser específico al proyectar los resultados deseados.
Para ayudar a resolver una situación de pocas ventas, en ocasiones sí es recomendable lanzar promociones agresivas que llamen a los clientes de oportunidad -que solo serán fieles a la oferta, pero no al restaurante-, pues sirve para mantener la operación cubriendo gastos fijos.
Mientras que cuando el objetivo es ganar nuevos clientes, la idea es conseguir clientes fieles, clientes frecuentes, embajadores de tus productos, y no solo ocasionales “caza ofertas”. En este caso funcionan perfecto las promociones que brindan garantías de satisfacción, pues le dan al cliente nuevo más impulso y libertad de probar; o las que llaman específicamente a esos clientes, por otorgarse “en tu primera visita”, en tu “primera reservación”, o algo similar.
También hay promociones destinadas a que los clientes realicen alguna acción que reditúe en nueva publicidad directa, o en nuevas ventas.
Claves para que tus promociones triunfen
Una buena promoción debe ir acompañada de más líneas de acción, comenzando por una excelente atención. Es decir, no permitas que tus clientes de promoción sean tratados como clientes de segunda, siempre debes intentar conquistarlos, si no vuelven, al menos hablarán bien de tu negocio.
Otra clave es que, por regla, suele ser más rentable dar valor añadido, un producto gratis, un servicio, que ofrecer descuentos directos sobre tus precios normales. Eso te dará más control del costo de la promoción, captará más a posibles clientes fieles y además puedes aprovecharla para obtener retroalimentación de productos nuevos o hacer que prueben platos poco populares.
También suele ser útil agregar el factor escasez a la percepción del cliente, eso se logra con promociones de cantidades limitadas.
Además, recuerda obtener información. Cuando alguien aproveche una promoción, solicita algún dato que pueda servirte para tu base de clientes.
No menos importante es deja claras las condiciones de la promoción. No cometas el error de ocultarlas o minimizarlas en la publicidad, porque un cliente que no entendió las condiciones y termina molesto por no poder hacer válida una promoción, suele ser pésima publicidad.
Y, por último, pon límites. Cuánto, cuándo, cuántas veces puede un cliente aprovechar una promoción, son todas cuestiones relevantes para que la promoción siga siendo rentable y tenga efectos positivos.
Por ejemplo, si un 10% de descuento “no aplica a grupos”, si un menú promocional “no aplica los fines de semana”, o si un 2x1 “no aplica en botellas de vino”. Si tienes varias promociones vigentes, siempre conviene aclarar si pueden o no hacerse valer al mismo tiempo o son acumulables.
Integrando estos elementos, más que una simple promoción obligada del mes, tendrás una estrategia real.
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