Entre un restaurante y 15 más, elegir implica para los clientes considerar un buen número de variables, y, por si aún no las has identificado, esas que hacen que te elijan por encima de los demás, son el factor clave, y suelen ser parte de tu propuesta de valor como negocio.
Es decir, la propuesta de valor son los elementos de tus productos o servicios que satisfacen a tu segmento de mercado en particular y te ganan su preferencia; tu ventaja o ventajas frente a los demás. Son los principales beneficios de tu producto o servicio, y que la vez le dicen al público quién eres.
Definirla posibilita una estrategia empresarial que “maximiza la demanda a través de configurar óptimamente la oferta”, a la vez que selecciona y jerarquiza los beneficios específicos de un producto o servicio que son más valorados por su público.
Y te ofrece más beneficios, como describir tu marca, generando así mensajes más eficientes; comunica tus valores directamente a tus clientes, los incluye y los hace partícipes de tu empresa.
Por el contrario, la falta de una propuesta de valor clara y ganadora es un obstáculo de crecimiento para muchos negocios de esta industria, porque sin ella, la estrategia de comunicación se diluye y tu público no percibe claramente lo que le estás ofreciendo.
Propuesta de valor: lo que no es
Para no confundirla con la misión o los objetivos de la empresa, conviene aclarar que tu eslogan NO es una propuesta de valor, tampoco es un mero enunciado de posicionamiento, o una frase en la que se habla de la empresa.
Hay propuestas de valor muy novedosas que “rompen” o renuevan formas tradicionales, pero no necesariamente hay que inventar hilo negro. Tus ventajas pueden ser similares a otras ya existentes con un toque o atributo adicional.
Esos valores pueden ser cuantitativos, como los referentes a precios, porciones, velocidad de servicio, etc., o cualitativos, como el sabor, el diseño, la accesibilidad, la comodidad, o la experiencia del cliente en general etc.
Si no la tienes clara, definirla es prioridad, y encontrar la manera de encajar las necesidades de tus clientes, con tu propia propuesta de valor, es la clave del éxito a largo plazo para tu negocio.
Básicamente, requiere preguntarse “¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?, ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?, ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
Sin embargo, reunir un grupo y sentarse a la mesa para hacer “lluvia de ideas” colectiva, sin ton ni son previo, está obsoleto.
Las herramientas actuales permiten ser más asertivos y con ello, más efectivos, para definir estos importantes rasgos de identidad del negocio.
Una forma rápida de avanzar es analizar si tu empresa destaca en algún factor de esta lista:
- Precio: Un precio inferior que al de la competencia siempre puede ser una oferta de valor
- Novedad: Si satisface necesidades nuevas o de una forma nueva
- Calidad: En un nivel superior a los competidores y que sea perceptible para el cliente
- Conveniencia: La posibilidad de ofrecer a los clientes tu oferta cómo, cuándo y cómo ellos quieran.
- Marca / Status: Cuando tu marca se posiciona en la mente un grupo de consumidores gracias a su status.
- Customización: Permitir que los usuarios adapten tus productos o servicios a su gusto aportando valor en el proceso.
Si es así, una opción es centrar tu propuesta de valor hacia tus clientes en el o los factores de esta lista en los que tienes ventaja.
Otra forma altamente efectiva de hacerlo es comenzando por el dibujo detallado del perfil del cliente, que te ayudaremos a realizar en la parte 2 del artículo.
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